売上げの考え方
このセッションでは、売上の考え方というお話しをしていきます。
売上というのはどういうもので作られているのか。
その構造をお話ししていきます。
売上とは「客数×客単価×来店頻度」この方程式で成り立っています。
どうしても売上を上げようと思うと、客数を増やしたいという風に思ってしまうんですが、売上というのは客数×客単価、そして来店頻度の掛け算ですから、 客数ばかりを上げようとするのではなくて、全体的に例えば 10%アップを狙っ ていく。
そうすると、客数を 1.1 倍にする。
そして客単価を 1.1 倍にする。
そして来店頻度を 1.1 倍にする。
これを掛けると、1.33 倍。
すなわち 133%にアップという大 きな売上アップにつながるということになるんです。
そしてさらにこの 3 つのポイントを分解をしていきます。
客数を増やす方法、この客数を増やす方法を分解すると、一つは新規客を集める。
この方法は店頭のポスター、そして広告を打つ、あるいはチラシを打つ、 ということが当てはまります。
そして二つ目は、リピート客を集める。
この方法は顧客名簿を作成し、その顧 客名簿に載っているお客様に対して直接にアプローチをかける。
この、新規客を集める、そして、リピート客を集める、この二つに分解することができます。
そして次に、客単価を上げる方法。
これは一つ目は商品単価を上げること。
例えば飲食店ならトッピングをしていただく。
トッピングをしていただくために、あえて味玉ラーメンというような、もうそのトッピングが含まれていて、単価が上がるような商品を作る。
あるいは既存の商品に対して、特選であったりとか、極みであったりとか、その通常の商品よりも価格の高いアッパー商品を作る。
そしてより直接的な方法は、販売の値上げをする。
こういった手法があります。
そして二つ目は、注文点数を上げる。
その方法はサジェスチョン。
これはマクドナルドの「ポテトはいかがですか？」というやつですね。
直接お客様に追加 商品のおすすめに声をかける。
あるいは卓上にポップを置いて、それを見たお 客様が思わず頼みたくなるようなポップを作成する。
例えばハーフサイズ商品 を作って、それを複数注文してもらう。
これは単品の一定量を頼むよりも、若 干値段を上げておく。
でもお客様は、色々なものを食べたいお客様はそれを二 つ頼める喜びってものがあって、お客様にも喜ばれる手法でもあります。
そして来店頻度を上げる方法。
一つ目は、来店の回数を上げていきます。
そのためには、顧客名簿を取ってしっかりと DMを送っていったり、あるいはメールアドレスをいただいてメルマガを送る、そういったことでお客様にご来店していただくことを促して、回数を上げるという考え方です。
そして二つ目は、来店の頻度を上げるです。
10 日に 1 回来ていただくお客様を 1 週間に 1 回来ていただく。
あるいは 3 ヶ月に 1 回のお客様に 2 ヶ月に 1 回来 ていただく。
この来店の頻度を高めていく。
その方法は無料券を店内で配布する。
そして同じようにサービス券を配布する。
これはいずれも有効期限をつけて、その有効期限の間に再来店をしていただくということのアプローチになりますし、同じように 3 ポイントカード。
お客様にあと 3 回来ていただく、その 3 つポイントを貯めることで商品を提供するというカードになりますけども、これもカードに有効期限をつけて、その期間内にお客様が来たくなるようなアプ ローチをする。
こういった手法があります。
まず、しっかり覚えておいていただきたいのは、
売上の方程式とは、 客数×客単価×来店頻度。
そしてその 3 つをまた大きく分けると 2 つずつに分かれる。
この 6 個の項目をそれぞれ別々にどういった販促活動をしていくのか、という風にアイディアを出していく。
ただとにかく客数を増やしたい、というよりも、この 6 個の項目に合わせ、それを今現状でできているか。
そしてもしできていなければ、その項目に適用す る販促のアイディアはどういったものがあるか。
そしてそれをさらに実践していく。
それを満遍なく行うことでそれぞれ 10%アップを目指し、1.1×1.1×1.1 ＝133%アップの売上を目指す。
こういった売上アップの基本的な知識を、ぜひ 覚えておいていただきたいと思います。
コメント